Prílišné sústredenie sa na konkurenčný boj častokrát spôsobuje odklonenie sa od jeho pravej podstaty. Množstvo malých, stredných, ale aj veľkých podnikateľov a podnikov sa v návale pracovnej vyťaženosti zameriava výlučne na cenu. Nepredbiehajú sa v tom, kto zvýši pridanú hodnotu, ale kto zníži cenu. Nevedome tým podkopávajú celý trh a podkopávajú aj seba. Pýtate sa ako navýšiť cenu? Pridajte sa k tým, ktorí rozmýšlajú inak, nedovoľte, aby vás ľudia porovnávali len na základe ceny. Pozdvihnite svoj marketing.
Rozoberiem štyri základné druhy biznis modelov a stručne vysvetlím, ako marketingovo pritlačiť na jednotlivé modely tak, aby navýšenie ceny bolo opodstatnené.
AKO NAVÝŠIŤ CENU ZA PRODUKT S KÓDOVÝM OZNAČENÍM
PROBLÉM PRODUKTOV S KÓDOVÝM OZNAČENÍM
Doba sa podstatne mení a ak ste sa dostali do fázy, že musíte mesačne urobiť stovky – tisíce obratov, aby ste sa vôbec dokázali preklenúť z mesiaca na mesiac, niečo nie je v poriadku.
7 z 10 podnikateľov v tomto prípade znižuje cenu a súperí na “smetisku“ menom porovnávač. Takýto predaj musí fyzicky a psychicky podnikateľa hrozne vyčerpávať. Veď častokrát sa zisk predajcu z jedného predaja ráta v centoch. Položte si otázku, má takýto predaj zmysel? Baví ma vôbec takáto práca?
Porovnávače spôsobili predajcom, ktorí predávajú produkty s presným kódovým označením zúfalý stav.
Úprimne snaživí podnikatelia, ktorí sa dostali do tejto patovej situácie, vidia nízku cenu ako jedinú možnú cestu a v zápale problémov nehľadajú riešenia alebo im nemá kto povedať, že existuje aj iná možnosť.
RIEŠENIE PRI PREDAJI PRODUKTOV S KÓDOVÝM OZNAČENÍM
Ako riešenie vidím nenastavovať najnižšiu cenu na trhu, pretože sa dostanete do kolotoča naháňania sa za centami a tu sme zas na začiatku. Cenu teda mierne navýšte, skúste sa zaradiť do tých nešťastných porovnávačov, ale zamerajte sa inú vec.
O predaj máte šancu zabojovať a o predaji môže rozhodnúť stav vašej webovej stránky.
Ak dôveryhodnosť vášho webu, referencie, spôsob reklamácii, možnosti platieb, meno obchodnej značky a váš imidž zákazníka oslovia a presvedčia, zákazník si za produkt priplatí.
Niekedy je lepšie predať menej za vyššiu cenu, ako viac za nízku. V tom prvom prípade vám totiž ostáva viac času na povýšenie obchodnej značky a zlepšenie poskytovaných služieb. V tom druhom ste zahltení predajom a nemáte čas na kreatívu.
AKO NAVÝŠIŤ CENU ZA JEDINEČNÝ PRODUKT – VÁŠ PRODUKT
V posledných rokoch sa karta rapídne obracia. Ako huby po daždi sa vyrojili úplne jedinečné a originálne nápady domácich a nedomácich výrobcov tradičných aj netradičných produktov.
A presne o tom to je. Ak podnikateľ chytí nápad pevne do svojich rúk, tak z podobných projektov cítiť vášeň, nápaditosť a zanietenie pre vec. Tieto biznis modely majú srdce a sú niečím osobným, čo im okamžite pridáva na hodnote.
Cenu si určujú podnikatelia a aj keď si zákazník priplatí, cena nehrá primárnu rolu. Zákazník chce váš produkt, pretože ste v ňom navodili žiadaný pocit a stimulovali jeho potreby. Chce ho pre jeho jedinečnosť.
Ako príklad uvediem známe domáce projekty, ktoré nesú so sebou poriadnu dávku inšpirácie:
Bewooden – geniálne drevené výrobky pre dámy aj pánov
Fusakle – predaj šialene zábavných a imidžových ponožiek
Opre Cider – domáci jablkový nápoj
Piqipi – interaktívne hračky pre deti
Kere – výrobca lokálneho oblečenia
Forest Skis – prvé slovenské drevené lyže
Manboxeo – originálny darčekový box pre mužov
a mnoho mnoho iných.
Máte nápad a nadanie pre výrobu niečoho? Neváhajte, poobzerajte sa, nechajte sa inšpirovať a choďte do toho.
AKO NAVÝŠIŤ CENU ZA SLUŽBY
Buďte kreatívni, nenechajte vaše podnikanie len na úrovni strohosti a chladného biznisu. Zákazník potrebuje trochu pohýčkať, no v prvom rade nezabudnite na odbornosť. Služby sú dnes veľkým rizikom, odborníci odchádzajú do zahraničia a rozmohol sa trend, kedy kuchár stavia domy alebo doktorka je realitnou agentkou.
Nechcem odbáčať od témy, toto je problematika, ktorú vôbec nepripisujem týmto ľuďom. Mierim na to, že ak chcete mať cenou oproti konkurencii navrch, obhájte to svojimi znalosťami. Stručný obsah webových stránok platil kedysi alebo možno aj nikdy. Čím viac relevantných informácií, analýz, štúdií a vzdelávania zákazníka na vašom webe, ale aj osobne pri stretnutiach, tým vyššia pravdepodobnosť, že vzbudzujete dojem spoľahlivosti za odvedenú prácu.
A pozor! Tu sa nejedná o dokazovanie si niečoho odbornými poučkami. Komunikujte jazykom zákazníka.
Ak zákazník pochopí bohatý obsah a relevantné informácie na vašej webovej stránke, dokážete mu vašu odbornosť, skúsenosti a prehľad v danej oblasti. Stanovená cena sa tak stáva spravodlivou a úplne na mieste.
Odlíšte sa! Keď robíte určitú službu a chcete byť úspešní, nemôže byť porovnateľná s identickou službou od niekoho iného. Ak bude, tak ľudia pôjdu okamžite po cene!
AKO NAVÝŠIŤ CENU ZA PRODUKT + SLUŽBA
Je úplne logické, že ak ponúkate balík produktov, respektíve produkt + službu, dávate zákazníkovi niečo, čo mu nedáva hocikto. Prakticky zabezpečíte všetko a on sa okrem platby nemusí vôbec o nič starať.
Takže ak sa vám zdá, že ste vo fáze cenovej stagnácie a neviete ako z nej von, skúste nájsť spôsob, ktorý vám ten rast zabezpečí. Musí sa však jednať o logickú spojitosť. Niečo, čo je nerozoberateľné.
Napríklad predajca okien zabezpečí aj dovoz nových, recykláciu starých, samotnú montáž a aj vysprávky po montáži.
Vymyslite systém ako dať zákazníkovi všetko, aby celú plánovanú investíciu nechal u vás a nemusel sa zaťažovať žiadnou inou subdodávkou. Verte, že to urobí veľmi rád a nebude mu robiť problém si za tento balík priplatiť.
Dbajte na to, aby táto ponuka bola na vašom webe jasná a zreteľná. Konkurenčné výhody sú kľúčom, preto ich neskrývajte. Buďte tvoriví a preveďte potenciálneho zákazníka nejakým príbehom, zvýraznite prečo vy a uvidíte, že klienti u vás budú nielen nakupovať, ale budú radi nakupovať.
Pokiaľ vás článok zaujal, ste namotivovaní na zmenu, ale neviete kde začať, neváhajte ma konktaktovať. Rád sa na váš web pozriem.
ZHRNUTIE
AKO NAVÝŠIŤ CENU ZA PRODUKTY A SLUŽBY MARKETINGOVO
Ak by ste si z toho článku mali niečo zapamätať tak je to toto:
pracujte na povýšení imidžu svojej obchodnej značky
dajte predaju prídanú hodnotu
skvalitnite služby predaja
dopĺňajte si svoju odbornosť v oblasti podnikateľskej činnosti
ochotne a úprimne komunikujte so zákazníkom
vysvetite čo predávate
Zakončím to známym posolstvom. Steve Jobs povedal:
Mojou vášňou bolo vybudovať stabilnú spoločnosť, v ktorej by ľudia boli motivovaní vytvárať skvelé produkty. Všetko ostatné je druhoradé. Samozrejme bolo skvelé profitovať, pretože práve to nám umožnilo vytvárať skvelé produkty. Ale produkt, nie zisk bolo to, čo nás motivovalo.
